Costco는 유명 소매업체부터 유명한 Kirkland Signature 브랜드에 이르기까지 모든 제품을 제공하면서 지속적으로 제품 믹스를 혼합하고 있습니다.
브랜드의 즐거움 중 하나는 회원들이 무엇을 기대해야 할지 결코 알 수 없는 보물찾기 모델입니다. 칫솔, 커피, 양말 등이 필요한 지역 식료품점을 방문하고 카누나 거대한 테디베어를 데리고 나갈 수도 있었습니다.
Costco 창립자인 Jim Sinegal은 체인 모델의 마법에 대해 설명했습니다.
“우리는 보물찾기 분위기를 조성했습니다. 고객이 들어왔을 때 어느 시점에서 우리가 코치 가방을 가지고 있다는 것을 발견하고 다시 돌아와서 우리는 코치 가방을 갖고 있지 않을 수도 있지만 아마도 우리가 높은 가격에 판매하고 있는 리바이스 제품을 가지고 있을 수도 있습니다.”라고 그는 Masters Invest에 말했습니다.
구성원들이 아무것도 놓치지 않을 필요성을 느끼게 하기 위한 것입니다.
“우리는 다음 번에는 제품이 없을 것이기 때문에 제품을 본다면 구입하는 것이 더 낫다는 긴박감을 조성하려고 노력합니다. 우리는 고객에게 긴박감을 조성하기 위해 의도적으로 상품이 부족합니다.”라고 그는 덧붙였습니다.
이제 현재 Costco CEO인 Ron Vachris는 창고 클럽이 판매를 늘리기 위해 사용할 몇 가지 유명 새 소매 파트너십을 공유했습니다.
코스트코, 유명 파트너 추가
보물찾기 모델이 코스트코 브랜드를 주도합니다.
“코스트코의 ‘보물찾기’ 쇼핑 경험은 현대 소매 심리학의 가장 상징적이고 영향력 있는 부분 중 하나가 되었습니다. 고객은 가치뿐 아니라 놀라움도 기대하며 매장을 돌아다닙니다. 이러한 발견 요소, 즉 예상치 못한 거래, 유난히 높은 품질의 브랜드 또는 기간 한정 품목을 찾을 수 있는 기회는 코스트코 비즈니스 전략의 초석입니다.”라고 Mojo Sales and Strategy는 밝혔습니다.
Sinegal 시대의 창고 클럽은 인간의 행동을 유도하는 방법을 알고 있었습니다.
Mojo Sales and Strategy는 “우연한 것이 아닙니다. 설계된 심리학이며 올바르게 이해하면 코스트코 생태계 내에서 성공하기를 원하는 공급업체를 위한 강력한 도구가 됩니다”라고 덧붙였습니다.
청소부 사냥 개념은 사람들이 가변성에 의해 동기를 부여받는 행동 원리에 기초합니다.
더 많은 소매점:
Costco는 회원 행동에 큰 변화가 있음을 확인했습니다. 법적 변화가 업계에 영향을 미치면서 소매 체인은 모든 지점을 폐쇄합니다. Lululemon은 고객 행동을 바꾸기 위해 노력하고 있습니다. T-Mobile은 큰 손실을 입은 고객에게 무료 혜택을 제공합니다.
코스트코는 대형 브랜드의 신제품을 추가해 회원들을 놀라게 함으로써 그 가변성을 계속해서 높여왔습니다.
체인의 1분기 실적 컨퍼런스 콜에서 CFO인 Gary Millerchip은 “1분기에 Gap 및 Ulta 기프트 카드, Vera Bradley 의류, Upper Deck 명함을 포함하여 다양한 비식품 카테고리에 걸쳐 다수의 새로운 국가 브랜드 파트너십을 추가했습니다.”라고 밝혔습니다.
코스트코는 고객이 상품을 추측할 수 있도록 노력합니다.
셔터스톡
Costco는 또한 Kirkland Signature를 사용하여 보물 찾기를 구축합니다.
Millerchip은 Costco가 놀랍고 유명한 브랜드로 회원들을 기쁘게 하는 것을 좋아하지만 Kirkland Signature 브랜드를 활용하여 새로운 품목을 추가한다는 점을 분명히 했습니다.
“두바이 초콜릿과 같은 패션 아이템이 매우 좋은 성과를 거두면서 새로움도 이 카테고리의 성장을 주도했습니다. 커클랜드 시그니처는 전체 매출보다 빠른 속도로 계속 성장하고 있으며 KS 아이템은 일반적으로 동일하거나 더 나은 품질을 가진 대체 국내 브랜드에 비해 15%~20%의 가치를 제공합니다.”라고 그는 말했습니다.
코스트코는 커클랜드 시그니처 품목을 라인업에 꾸준히 추가하는 동시에 푸드코트에서도 다양한 품목을 혼합해왔습니다.
“1분기에 우리는 최신 푸드코트 제품인 캐러멜 브라우니 선데 외에도 데일리 클렌징 드라이 페이셜 타월, 캐러멜 처리된 블루베리 크루아상, 다양한 의류 품목을 포함하여 약 45개의 KS 신규 품목을 출시했습니다.”라고 Millerchip은 덧붙였습니다.
그 아이템들은 잘 작동합니다.
Millerchip은 “Kirkland Signature는 전체 판매보다 더 빠른 속도로 계속 성장하고 있으며 KS 품목은 일반적으로 동일하거나 더 나은 품질의 국내 브랜드 대안에 비해 15-20%의 가치를 제공합니다”라고 덧붙였습니다.
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코스트코도 가격을 낮게 유지하기 위해 노력하고 있습니다
코스트코는 새로운 품목을 추가하여 회원들의 관심을 유지하는 것을 좋아하지만, 주요 초점은 회원들에게 저렴한 가격을 제공하는 것입니다. 이는 또한 가능하면 가격을 낮추는 것을 의미합니다.
“언제나 그렇듯이, 우리의 목표는 가격을 인하할 수 있는 기회가 있을 때 가장 먼저 가격을 낮추는 것입니다. 이번 분기에 저렴한 가격의 예로는 KS 치킨 팟 파이(파운드당 $4.29~$3.99), KS 베이컨은 패키지당 $18.99~$16.99, KS 휘핑 크림(3팩)은 $10.49~$8.99, KS 호두(3파운드 패키지는 $14.49~$14.49~)가 있습니다. CFO에 따르면 $8.99 $12.99입니다.
코스트코는 2024년 9월 회원비를 5달러 인상한 골드 멤버십(현재 65달러), 이그제큐티브 멤버십의 경우 10달러 인상하여 현재 130달러입니다. 그러나 체인은 그 추가 수익을 속담 주머니에 넣지 않았습니다.
CFRA 리서치 분석가 Arun Sundaram은 Investing.com에 “코스트코는 지난해 회비 인상분 중 일부를 회원을 위한 가격 인하에 재투자하고 나머지는 순익으로 흘러 회원과 주주 모두에게 이익이 되도록 하는 것으로 보입니다”라고 말했습니다.
더 많은 소매점:
Costco는 회원 행동에 큰 변화가 있음을 확인했습니다. 법적 변화가 업계에 영향을 미치면서 소매 체인은 모든 지점을 폐쇄합니다. Lululemon은 고객 행동을 바꾸기 위해 노력하고 있습니다. T-Mobile은 큰 손실을 입은 고객에게 무료 혜택을 제공합니다.
Morningstar 주식 분석가인 Noah Rohr는 Costco가 회원 수와 판매를 촉진하기 위해 가격 정책을 잘 활용했다고 믿습니다.
그는 RetailDive와의 인터뷰에서 “코스트코의 가격은 공정하고 대부분의 경우 저가형 가치 제안이 다른 경쟁업체보다 우수하다고 생각합니다.”라고 말했습니다.
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코스트코의 브랜드와 커클랜드의 전략 커클랜드 시그니처는 유명 브랜드에 필적하는 품질을 저렴한 가격으로 제공하기 위해 만들어졌습니다. Tasting Table에 따르면 코스트코는 자체 브랜드를 “주요 국가 브랜드보다 우수하거나 우수”하다고 평가하며 종종 약 20% 낮은 가격에 판매하여 회원의 가치를 강화합니다. 많은 Kirkland 제품은 실제로 유명 브랜드 제조업체에서 제조됩니다. 이는 Costco가 Kirkland 라벨로 프리미엄 품질을 제공하는 동시에 일반적인 브랜드 제품에 수반되는 높은 마케팅 비용을 피할 수 있음을 의미한다고 Mashed가 보도했습니다. 커클랜드 브랜드는 코스트코 매출과 이익의 큰 부분을 차지합니다. 이는 연간 수백억 달러를 창출하고 코스트코와 공급업체의 교섭력을 높이는 등 주요 수익원이 되었습니다. 코스트코는 공급업체 관계를 활용하여 회원과 파트너에게 이익을 줍니다. AInvest는 많은 국내 제조업체가 코스트코와 협력하여 커클랜드 제품을 생산함으로써 공급업체가 대량 주문으로 이익을 얻고 코스트코가 고품질 제품을 저렴한 비용으로 얻는 공생 관계를 형성한다고 보도했습니다. 코스트코는 가치를 더하는 커클랜드(Kirkland)를 강조하기 위해 선택적으로 제품 구성을 조정합니다. TheStreet에 따르면 최근 변경 사항은 건강, 미용, 매트리스와 같은 카테고리에서 더 많은 Kirkland 제품을 반영하여 부분적으로 외부 비용 압박을 상쇄하고 가치 인식을 향상시켰다고 합니다. 이 전략은 또한 코스트코가 유명 브랜드 품목에 대해 경쟁력 있는 가격을 유지하는 데 도움이 됩니다. 코스트코는 SKU 다양성을 제한하고 대량 구매를 통해 커클랜드와 국가 브랜드 모두에 대해 더 낮은 가격을 협상하여 회원들에게 비용 절감 효과를 효과적으로 전달한다고 Grocery Goodies는 공유했습니다.
코스트코는 연례 보고서에서 자사 브랜드의 중요성을 거듭 강조했습니다.
“우리는 Kirkland Signature 브랜드로 많은 제품을 판매합니다. 일관된 제품 품질, 경쟁력 있는 가격 및 이러한 제품의 가용성을 유지하는 것은 회원 충성도를 개발하고 유지하는 데 필수적입니다. 또한 이러한 제품은 일반적으로 국내 브랜드 제품보다 마진이 더 높으며 전체 매출에서 점점 더 많은 부분을 차지합니다.”라고 그는 말했습니다.
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