왼쪽부터: 지난 달 시애틀에서 열린 AI Week 패널 토론에서 Avante CEO Rohan D’Souza, Fuse 창립 총괄 파트너 Kellan Carter, GeekWire 편집자 Taylor Soper. (사진 제공: 젠 할러)
초기 단계의 스타트업을 구축하고 큰 아이디어를 발전시키기 위해 벤처 자금을 조달하려는 경우 특정 문제 해결에 집중하고 강한 확신을 갖고 있는지 확인하고 AI 시대의 유통에 대해 신중하게 생각하십시오.
이는 워싱턴에 본사를 둔 벨뷰(Bellevue)의 창립 총괄 파트너인 Kellan Carter와 시애틀에 본사를 둔 의료 혜택 스타트업인 Avante의 CEO이자 공동 창업자인 Rohan D’Souza와 함께 진행한 최근 시애틀 AI 주간 패널 토론에서 공유된 몇 가지 팁입니다.
부부는 서로를 잘 알고 있다. Fuse는 회사가 상당한 수익을 창출하기 전인 2023년 말에 Avante의 1,000만 달러 시드 라운드를 주도했습니다.
카터는 몇 년 전에 처음에 D’Souza를 만났습니다. 카터는 창업자와 벤처 캐피털리스트 사이의 관계 구축의 중요성을 되새기며 “많은 신뢰가 구축됐다”고 말했다.
시애틀 벤처캐피탈 기업 어센드(Ascend)가 주최한 패널 토론의 제목은 AI 부상에 대한 기대 변화에 대한 고개를 끄덕이는 ‘시리즈 A의 새로운 풍경’이었다.
Fuse의 창립 파트너인 Kellan Carter. (퓨즈 사진)
카르타(Carta)에 따르면 올해 1분기 평균 시리즈 A 라운드는 790만 달러였다. 그러나 CB Insights에 따르면 3분기에 시리즈 A 라운드에서 2억 달러 이상을 모금한 회사도 9개 있었습니다.
카터는 “세리에 A의 다양성은 그 어느 때보다 다양하다”고 말했다.
카터는 대규모 시리즈 A 라운드를 추진하는 기업들에게 이것이 확신을 주고 자본에 대한 문을 여는 “불공정한 견해”라고 말했습니다.
카터는 “아이디어가 너무 명확해서 지금 상금이 너무 크기 때문에 투자자들이 큰 수표를 발행하는 것에 흥미를 느끼고 있다”고 말했다.
CB Insights는 3분기 전체 자금 조달의 51%, 거래의 22%를 차지한 AI 덕분에 벤처 자금 조달이 3년 만에 최고치로 증가했다고 밝혔습니다.
카터는 AI가 “이제 AI가 아니더라도 항상 존재한다”고 농담했습니다. Fuse의 경우 제안 평가는 AI 유무에 관계없이 고객의 문제를 해결하는 가장 좋은 방법을 결정하는 것입니다.
카터는 투자자들이 도메인 지식을 갖추고 최우선 순위 또는 두 번째 우선 순위의 고객 문제를 누구보다 잘 이해하는 창업자에게 끌린다고 말했습니다. “그들은 고객과의 대화에서 신뢰감을 줄 수 있는 지식을 갖고 있습니다.”라고 그는 말했습니다.
그리고 AI가 소프트웨어 판매 방식을 변화시키는 세상에서 카터는 유통에서 분명한 이점을 찾고 있다고 말했습니다. “제품은 승리하지 못할 것”이라고 그는 말했다. “유통이 승리할 것이다.”
그는 “우리는 도메인 전문 지식을 갖추고 지식이 풍부하며 AI 세계에서 좀 더 똑똑하거나 독특한 유통 전략에 대해 우리를 정말로 흥분시킬 수 있는 창업자를 사랑합니다.”라고 덧붙였습니다.
D’Souza에 따르면 프레젠테이션 중에 AI에 관해 이야기할 때 고객과 대화하는지 투자자와 대화하는지에 따라 대화 내용이 달라집니다.
그는 고객이 AI와 관련하여 “FOMO”(놓칠 것에 대한 두려움)를 가질 수 있지만 실제로는 “FOMU”(잘못될 것에 대한 두려움)를 갖고 있을 수 있다고 말했습니다. D’Souza는 창업자의 임무는 고객이 “완전히 새로운 생산성 방식을 여는 것”이라는 점을 이해하도록 돕는 것이라고 말했습니다.
D’Souza는 투자자의 경우 고객 확보 및 온보딩을 가속화하는 등 AI가 어떻게 마진을 향상시키는지 보여주는 것이 중요하다고 말했습니다.
아반떼 CEO 로한 드수자(Rohan D’Souza). (링크드인 사진)
Avante는 기업이 인적 자원 관리 작업량을 줄이고 전반적인 복리후생 프로그램 비용을 줄이는 데 도움이 되는 소프트웨어 제품을 확장하면서 올해 초 공식적으로 출시되었습니다.
D’Souza는 시리즈 A 자금 조달을 고려하면서 새로운 자금을 유치하는 것의 한 가지 장점은 기업 구매자에게 신호 역할을 한다는 것이며, 이들 중 일부는 태평양 북서부에 숨어 있는 20명의 초기 단계 스타트업을 경계할 수도 있다고 말했습니다.
“이 사람들이 떠나면 어떻게 될지에 대한 인식이 조금 있습니까?” 말했다. “그래서 창업자로서 저는 대차대조표에서 더 많은 돈을 찾기 시작해야 하는지 궁금합니다. 명확한 메시지를 전달하기 위해 꼭 필요한 것은 아니더라도 탱크에 더 많은 연료가 있습니다.”
경쟁사에 관해서 D’Souza는 창업자들이 유사한 스타트업보다는 기존 스타트업에 더 집중해야 한다고 말했습니다. “일련의 기능을 잠금 해제하기 위해 무엇을 하고 있나요? 그리고 어떻게 하면 훨씬 더 빨리 도달할 수 있나요?” 말했다.
Carter는 Fuse가 Microsoft, Amazon, OpenAI 또는 Anthropic과 직접 경쟁할 수 있는 회사와는 거리가 멀다고 지적했습니다.
“만약 그들이 제품을 출시할 것이라는 징후가 있고 그 다음 모든 사람들이 무료 또는 패키지와 경쟁하고 있다는 것을 알게 된다면 그것은 문제입니다”라고 그는 말했습니다.
의료 자동화 회사 Olive AI의 전 제품 책임자인 D’Souza는 투자자들에게 투명성의 중요성을 강조했습니다.
“타임라인을 매우 명확히 하세요.”라고 그는 말했습니다. “제품의 핵심을 실제로 개발하는 데 3~6개월이 필요하다면 이를 매우 투명하게 밝혀야 합니다.”
D’Souza는 Avante가 의도적으로 2024년에 반복 수익을 계획하지 않고 무료가 아닌 조기 채택 프로그램을 실행한 후 2025년 4월에 잠복 상태에서 벗어나 파일럿을 다년 계약으로 전환했다고 말했습니다. “우리는 조기 채택 프로그램이라는 개념을 중심으로 약간의 희소성과 FOMO를 만들었습니다.”라고 그는 말했습니다.
D’Souza는 또한 동료 창립자들에게 ”100배 더 잘할 수 있는 근본적인 것에 집중하라”고 조언했습니다.
