모든 소매업체는 적어도 체인의 수익에 있어서는 Costco와 더 비슷해지기를 원합니다.
코스트코는 회원권 판매를 통해 수익을 창출합니다.
코스트코 CEO인 론 바크리스(Ron Vachris)는 지난 4월 포춘과의 인터뷰에서 “우리가 판매하는 가장 중요한 품목은 멤버십 카드”라고 말했다.
코스트코는 회비가 영업이익의 약 60~70%를 차지하기 때문에 회비를 중요하게 생각합니다.
Inyo Register는 “이 모델은 주로 영업 이익의 상당 부분을 차지하는 회원비를 통해 예측 가능하고 높은 마진의 수익을 창출하여 회사를 재량 지출의 변동성으로부터 보호합니다”라고 밝혔습니다.
멤버십이 수익을 창출하는 반면, 창고 클럽의 유명한 “물품 찾기”는 매장 방문을 유도합니다. 회원들은 특정 방문에서 무엇을 찾을 수 있는지 알 수 없기 때문입니다.
Dollar General은 멤버십 수익과 보물을 찾는 고객의 방문이라는 두 가지 모델을 활용하고자 합니다.
보물찾기가 방문을 유도합니다
Costco 창립자 Jim Sinegal은 The Wall Street Journal과의 인터뷰에서 물건 찾기 모델이 어떻게 작동하는지 설명했습니다.
“우리는 그것을 본다면 다음번에는 없을 것이기 때문에 사야 한다는 태도를 만들려고 노력합니다. 들어와서 우리가 판매하고 있는 럭키 청바지가 있을지도 모른다는 것을 알게 될 것입니다. 다음 번에 오실 때 그 청바지는 없지만 코치 가방이 몇 개 있습니다. 그것이 물건 찾기 측면입니다.”라고 그는 말했습니다.
한 선도적인 소매 분석가에 따르면 이는 단순히 상품을 바꾸는 것이 아니라 무엇을 판매하는가에 관한 것입니다.
“물품 찾기의 가장 중요한 요소는 상품의 품질이며 코스트코는 배송합니다. 그리고 옷 쇼핑을 싫어하는 많은 남성들이 스테이크나 와인을 검색하면서 옷장을 최신 상태로 유지할 수 있습니다. 판매 전문가 Cathy Hotka는 RetailWire에 썼습니다.
달러 제너럴(Dollar General), 보물찾기에 도전하다
Dollar General은 소매업체를 Costo에 더 가깝게 만들기 위해 고안된 새로운 매장 형식을 테스트해 왔습니다.
CEO인 Todd Vasos는 회사의 4분기 수익 보고에서 “우리는 고객이 쇼핑 여행에서 원하는 것을 반영하여 새로운 레이아웃을 만들어 전통적인 매장 형식을 재구상했습니다. 이 새로운 형식은 더욱 개방적이고 매력적으로 설계되어 고객이 매장을 검색할 때 더 많은 카테고리에 노출되므로 검색과 보물 찾기가 더 쉬워졌습니다.”라고 밝혔습니다.
첫 번째 결과는 유망했습니다.
“우리는 2025년 리모델링 프로젝트의 일부에서 이 새로운 형식을 테스트했으며 기존 리모델링에 비해 점진적인 매출 성장과 상대적 매출 초과 성과에 만족합니다. 궁극적으로 이 형식은 매장이 훨씬 더 완전한 충전 여정을 제공하므로 거래와 티켓 모두를 촉진하는 데 도움이 될 것이라고 믿습니다.”라고 덧붙였습니다.
이 모델은 Dollar General에게 완전히 새로운 것은 아닙니다.
“품목이 사라지기 전에 사두는 것이 바로 매장이 하는 일입니다… 이 전술에는 일년 내내 자주 바뀌는 더 다양한 제품이 포함됩니다. 달러 매장의 큰 경쟁자인 전자상거래 사이트는 거래를 복제할 수 없기 때문에 ‘보물 찾기’도 효과적이라고 Reuters는 말했습니다. Dollar General은 대부분 5달러 미만의 다양한 상품을 매장에서 회전시키고 있다고 말했습니다.
Dollar General도 멤버십 계획을 계획하고 있습니다.
Vasos는 기본적인 세부 정보만 공유했지만 Dollar General은 멤버십이나 구독 프로그램을 통해 반복적인 수익을 원한다는 점을 분명히 했습니다.
그는 4분기 실적발표회에서 “앞으로 우리는 구독 프로그램에 대한 파일럿 계획을 포함해 고객 경험 개선, 더 큰 고객 통찰력, 로열티 기회 증가를 통해 점진적인 매출 성장을 더욱 촉진할 수 있는 충분한 기회를 갖게 될 것”이라고 말했습니다.
구독 수익은 소매업체가 수익을 개선하고 반복적인 수익을 창출하는 데 도움이 될 수 있지만 이는 어려운 영역입니다.
더 많은 소매점:
Costco는 회원 행동에 큰 변화가 있음을 확인했습니다. 법적 변화가 업계에 영향을 미치면서 소매 체인은 모든 지점을 폐쇄합니다. Lululemon은 고객 행동을 바꾸기 위해 노력하고 있습니다.
McKinsey & Company 분석가의 통찰력에 따르면, “대부분의 전통적인 소매업체는 아직 자체 구독 비즈니스에서 큰 성공을 거두지 못했습니다. 기존 소매업체가 겪는 어려움 중 하나는 익숙하지 않은 채널에서 새로운 사업 분야를 시작하는 데 어려움을 겪고 때로는 구독 비즈니스를 육성하지 못하고 이를 틈새 상품이나 실험으로 운영하는 것입니다.”라고 합니다.
구독 모델 채택과 관련된 실제 브랜드 위험이 있습니다.
“식품, 미용, 소매 부문에서 구독형 비즈니스를 창출하려는 시도가 실패했다는 사실은 잘 기록되어 있습니다. 이러한 실패는 종종 가치를 파괴하고, 더 나쁘게는 평판에 손상을 입힐 위험이 있습니다.”라고 연구는 밝혔습니다.
많은 소매 브랜드가 11장 파산 신청을 한 Loot Crate를 포함한 구독 서비스를 테스트했습니다. 종료된 명품 시계 구독 모델 일레븐 제임스; 아직 실행 중이지만 문제가 발생한 Stitch Fix.
Dollar General은 매장에 큰 변화를 계획하고 있습니다.
셔터스톡
Dollar General은 강한 한 해를 보냈습니다.
경제가 어려움을 겪으면서 Dollar General은 부유한 고객이 더 자주 방문함으로써 이익을 얻었습니다. 이 소매업체는 최근 4분기 및 연간 실적을 공유했습니다.
4분기 순매출은 5.9% 증가한 109억 달러를 기록했습니다. 회계연도 순매출은 5.2% 증가한 427억 달러를 기록했습니다. 4분기 동일점포 매출은 4.3% 증가했다. 회계연도 동일 매장 매출은 3% 증가했습니다. 4분기 영업이익은 106.1% 증가한 6억630만 달러를 기록했다. 회계연도 영업이익은 28.6% 증가한 22억 달러를 기록했습니다. 4분기 희석주당순이익(“EPS”)은 121.8% 증가한 1.93달러를 기록했습니다. 해당 회계연도의 희석주당순이익은 34.1% 증가한 6.85달러를 기록했습니다. 연간 영업현금흐름은 21.3% 증가한 36억 달러를 기록했습니다. 출처: 달러 일반 4분기 실적 발표
달러 제너럴(Dollar General)은 분기 및 연간 강세를 기록했지만 주가는 3월 12일 보고서 이후 2년 만에 최악의 날을 기록했습니다.
Motley Fool의 분석가 Daniel Sparks는 “답은 2026 회계연도에 대한 회사의 전망에 있습니다. 경영진의 예측은 소매업체의 주요 성장 동력이 크게 둔화될 것임을 암시합니다”라고 말했습니다.
Dollar General은 2026회계연도 순매출 성장을 3.7%~4.2%로 예상하고 있습니다.
“더 걱정스러운 것은 경영진이 동일 매장 매출을 2.2%에서 2.7%로 늘리는 데 그쳤다. 이는 회사가 회계연도 4분기에 달성한 4.3% 동일 매장 매출 성장에 비해 급격한 둔화를 의미합니다. 또한 2025 회계연도 달러 제너럴의 3% 연간 동일 매장 매출 성장에도 뒤처집니다.”라고 그는 덧붙였습니다.
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